Le stratège en matière de revenus de retraite analyse l’évolution des solutions financières et le rôle croissant des conseillers dans la vie des clients.
Par Leo Almazora – 17 juil. 2023
Fort de ses 35 années d’expérience dans le secteur, Daryl Diamond sait mieux que quiconque à quel point la retraite est au cœur du parcours financier des Canadiens – et à quel point il est important que les conseillers les soutiennent.
« C’est une période assez critique, car ils ne vont pas nécessairement se lever et retourner travailler quelque part si cela ne fonctionne pas », déclare M. Diamond, qui est maintenant le stratège en chef des revenus de retraite chez Dynamic Funds.« Il incombe donc aux conseillers de soutenir leurs clients à l’approche et au début de cette période de leur vie.
L’évolution de la planification des revenus de retraite
En tant que vétéran du secteur, M. Diamond a pu constater de première main l’évolution de la planification des revenus de retraite au fil des décennies.
Dans les années 90, il a été l’un des pionniers de l’adoption des « cash wedges » dans le cadre d’une approche globale d’investissement pour les clients à la retraite ; depuis lors, cette stratégie est devenue un pilier pour les conseillers qui travaillent avec des clients retraités.
« Même s’ils nécessitent beaucoup de main-d’œuvre et d’entretien, ils font du bon travail pour les personnes qui effectuent des retraits à la retraite », explique M. Diamond.
Selon M. Diamond, les stratégies de distribution ciblée – que M. Dynamic appelle « portefeuilles de salaire » – ont été de plus en plus utilisées au fil des ans pour investir en vue d’obtenir un revenu.
« Les solutions d’investissement qui complètent la stratégie de partage des liquidités sont devenues plus courantes au cours des 13 dernières années », dit-il. « Nous voyons davantage de solutions qui distribuent des revenus sur une base mensuelle régulière, dont beaucoup ont été proposées par Dynamic. »
Les stratégies de distribution ciblée se sont révélées très efficaces pour les clients. Outre le fait qu’elles ne sont pas trop complexes, M. Diamond affirme qu’elles ont été une source de confiance pour d’innombrables clients, même pendant les périodes de turbulence des marchés.
« Cette stratégie les a aidés à surmonter les baisses des marchés… Ils continuent à percevoir des revenus sans vendre aucun de leurs investissements, ce qui les aide à maintenir le cap », explique-t-il.
Dépasser la frontière financière
Lors de l’élaboration d’un plan de retraite formel, M. Diamond encourage les conseillers à commencer par déterminer les objectifs de vie de leurs clients, leurs objectifs financiers et les dépenses auxquelles ils devront faire face. Cela permet de déterminer le type de stratégie le plus approprié à leur situation, mais il ne faut pas s’arrêter là.
« Il ne s’agit pas de tout mettre en place pour une personne à l’âge de 65 ans, puis de la laisser mourir à 95 ans de manière linéaire », explique-t-il. « Il y a des hauts et des bas, et il faut naviguer en cours de route pour s’adapter à la vie et aux problèmes des retraités.
Alors que les conseils en matière de planification de la retraite étaient traditionnellement axés sur l’aspect financier, M. Diamond affirme que les choses ont changé. Aujourd’hui, les conseillers qui travaillent avec des clients à la retraite apportent leur soutien dans des domaines qui peuvent sembler non financiers mais qui ont des implications sur la façon dont les clients passent le reste de leur vie.
« Aujourd’hui, nous comprenons mieux certaines de ces questions relatives au temps et à la santé », déclare-t-il. « Je pense que les conseillers verraient vraiment un avantage pour eux-mêmes, pour leur entreprise et pour leurs clients à comprendre et à adopter l’état d’esprit de quelqu’un qui est sur la courbe de l’âge.
Au fil des ans, plusieurs études ont révélé que les retraités d’aujourd’hui ne se préoccupent pas seulement de la liberté financière et de la détente pendant leurs années de retraite. Au-delà de l’aspect financier, une retraite vraiment satisfaisante pour eux consiste également à se concentrer sur les choses qui donnent un sens à la vie, comme la santé, la famille et le but à atteindre.
Dans ce contexte d’attentes croissantes, M. Diamond encourage davantage de conseillers et de professionnels de la planification à saisir l’occasion d’intégrer la planification des revenus de retraite dans leurs pratiques.
« Je ne dis à personne de laisser tomber tout ce qu’il fait en tant que conseiller et de se concentrer uniquement sur ce nouveau domaine. Personne ne fera cela et n’obtiendra de bons résultats », précise-t-il. « Il s’agit d’une progression graduelle, et nous essayons d’aider les conseillers à s’adapter étape par étape d’une manière qui soit logique à la fois pour le conseiller et pour les personnes qu’il sert.
